Vous vous demandez souvent pourquoi les prix des hôtels varient à chaque recherche, parfois pour les mêmes dates dans un même hôtel ?  

 

La réponse est le yield management. Le concept est apparu dans les années 70 dans le but d’améliorer le taux d’occupation et maximiser le revenu des entreprises du tourisme.

Le concept est technique dans son utilisation mais facilement interprétable. Il répond à une théorie de l’offre et de la demande. Lorsque la demande est supérieure à l’offre, le prix établi par le professionnel va augmenter, dans le but de maximiser la rentabilité.

Aujourd’hui tous les acteurs du tourisme le pratiquent et nous sommes tous confrontés à cela en tant que clients notamment avec les réservations sur internet. 

Apparu dans les années 1970’s, la compagnie American Airlines a été la première à utiliser l’outil du yield management pour sa tarification. Il s’agissait de trouver l’équilibre entre taux d’occupation et revenu unitaire par passager. On parle également de revenue management qui va recentrer la problématique autour du client plutôt que du rendement.

 

D’après Robert G.Cross, « le revenue management, c’est l’art d’optimiser son capital-client en vue de maximiser son chiffre d’affaires. C’est tout à la fois un état d’esprit, un ensemble de tactiques de marketing et, selon l’ampleur du marché et la taille de l’entreprise, l’utilisation de technologies de l’information sophistiquées pour prévoir finement, et en temps réel, l’évolution de la demande. Le revenue management dépasse donc les considérations techniques et mathématiques du yield management et replace le client et ses attentes au cœur des considérations de l’entreprise ». 

Aujourd’hui cette pratique s’est étendue aux autres métiers du tourisme tels que : transports ferroviaire et bus, les spectacles, la location de véhicules, les envois de colis et l’hôtellerie.

Explication du revenue management

Dans l’hôtellerie la pratique est similaire. On pourrait l’illustrer comme suit :

Explication sur l'optimisation des revenus

Laisser une chambre vide ne rapporte aucun revenu et reste sources de charges. 

Le prix d’une chambre peut être complètement différent d’un jour à l’autre et d’une année à l’autre, en raison de plusieurs critères. 

 

Les critères pris en compte pour pratiquer une tarification avec le revenue management sont à la fois internes et externes :

Comprendre le yield management

Le revenue management permet de définir une tarification dynamique et agit ainsi sur les prix.

Ces pratiques bien que pertinentes pour maximiser la rentabilité des hôteliers peuvent également avoir des effets pervers comme le surbooking ou overbooking.

En effet, le surbooking ou overbooking est un phénomène de plus en plus commun dans les hôtels. Il s’agit d’accepter un nombre de réservations plus important que la capacité réelle de l’hôtel. 

 

Le revenue management a donc un impact sur le client : 

    • Difficulté à trouver un hôtel répondant à la politique voyage de son entreprise.
    • Changement d’hôtel et frais associés en cas surbooking. 
    • Distorsion de la qualité de service par rapport au prix pour le voyageur. Un hôtel qui propose une chambre à 100€ un jour puis le jour suivant à 300€ ne change pas la qualité du service mais l’attente du voyageur sera différente. 

Pour limiter l’impact du revenue management sur les clients, des actions peuvent être mises en place pour agir sur les facteurs:

    • internes :
      • négociation tarifaire : négociation d’un pourcentage de réduction sur le prix jour ou tarification saisonnière négociée.
    • externes :
      • réservation avec anticipation pour limiter l’impact d’une demande accrue.

 

Le rôle d’une agence comme BBA est alors d’être un faciliteur et d’accompagner le voyageur dans l’ensemble du processus de réservation hôtelière.

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