BBA Delivered to Réservation hôtelière
Les spécificités de la réservation hôtelière à l’origine d’un besoin de service adapté
Les agences de voyage en lignes (Online Travel Agency- OTA) représentent 65,9% des réservations d’hôtel ce qui en fait le premier canal de réservation pour l’ensemble des voyageurs (affaires et loisirs). Ce chiffre descend à 39,6% pour les voyageurs d’affaires. (1)
Cette différence s’explique par les spécificités du marché hôtelier mondial. Ainsi des solutions de réservations dites « offline » peuvent capter une grande partie de la demande. En effet, on constate que le taux d’adoption en entreprise des outils online purs se situe entre 40 et 70% alors qu’une offre combinée offline/online permet d’atteindre plus de 90%.
Les spécificités du marché hôtelier telles que la distribution, les politiques de tarifications ou encore la gestion du paiement peuvent générer ce besoin de complément vis à vis des OTA.
La distribution est le premier point qui peut pousser le voyageur à choisir une solution offline. La distribution en hôtellerie est très spécifique comparativement à la distribution de billets de train ou d’avion. Il y a une différence de disponibilité. Quelle que soit la plateforme, pour l’aérien ou le ferroviaire, un billet qui existe sera forcément disponible en ligne. Ce n’est pas le cas pour les disponibilités hôtels qui sont différentes selon les canaux de distribution (OTA, sites hôtel, en direct par téléphone…). Ce phénomène est accentué par la densité hôtelière, supérieure à celle de la billetterie. En effet, rien qu’en France, il existe 18300 hôtels possédant en moyenne 36 chambres soit plus de 650 000 chambres disponibles chaque jour.
En outre, les plateformes en ligne sont nombreuses : plusieurs OTA, sites chaînes hôtelières, sites hôtels. La multiplicité de ces plateformes cause de grandes variations :
- Les prix sont négociés pour chaque plateforme, avec variations des prix en temps réel ou non.
- La disponibilité est différente d’un outil à l’autre.
- Toutes les typologies de chambre ne sont pas disponibles (online).
- Les conditions de réservations changent en fonction de plusieurs critères (demande, typologie de chambre, plateforme).
- Il existe des différences sur les modalités de paiement : pré-paiement, garantie et règlement sur place ou centralisé.
Ces variations sont étroitement liées au choix de l’hôtelier. En effet, le prestataire hôtelier est libre des moyens de distribution de ces chambres. Il peut proposer X chambres en vente sur les plateformes de réservation de son choix et garder le reste pour de la réservation en direct. L’hôtelier fixe un quota selon son libre-arbitre.
Depuis l’application de la loi Macron en 2015, les députés ont supprimé la « parité tarifaire ». Dans le passé les hôteliers devaient aligner leurs prix en fonction de ceux appliqués par les plateformes. Aujourd’hui, ils ont gagné en liberté.
Environ 70% des réservations s’effectuent sur un OTA. Les hôteliers en contrepartie du référencement sur un OTA, reversent une commission sur le montant facturé. Ainsi, le prix est fixé de façon libre par l’hôtelier en fonction des variations marché.
En effet, les variations « marché » régissent les politiques de tarification hôtelière. Sur le marché de l’hôtellerie loisir ou affaire, les prix sont fixés grâce aux techniques de yield management aussi connu sous le nom de revenue management hôtelier.
La pratique du Yield Management correspond à une variation de l’offre en fonction de la demande. La technique consiste à maximiser le CA (rendement) en jouant sur les variables de prix et d’occupation. D’un jour à l’autre, les prix changent. Le Yield Management permet de prévoir intelligemment le remplissage de l’hôtel et son fonctionnement. La variation des prix a un impact direct pour l’entreprise réservataire puisque le contrôle de la politique voyage est un enjeu majeur.
Par ailleurs, la demande peut varier en fonction de plusieurs facteurs exogènes : saisonnalité, événements précis, événements de type attentats, manifestations…etc. Une agence spécialisée avec réservation offline s’avère être d’une grande aide pour amortir et maitriser ces variations de prix.
Aussi, afin de garantir des tarifs préférentiels, il s’agit alors de négocier des tarifs sur une base tarif jour et non des tarifs fixes. Ce principe est appliqué aux algorithmes qui régissent les plateformes de réservation en ligne. Si un hôtel désire établir des prix fixes, il faut être prêt à avoir des tarifs saisonniers sans garantie de disponibilité. La négociation tarifaire optimale consiste donc à proposer le meilleur tarif négocié du jour pour un type de chambre dédié.
Enfin, les spécificités énoncées ci-dessus nécessitent souvent des systèmes de facturation adaptés. En effet, les problématiques de paiement, de remontées de données et de suivi des dépenses rendent les outils internes de réservations plus pertinents que les solutions OTA. Pour mieux comprendre les enjeux du paiement en hôtellerie rendez-vous ici : la prise en charge hôtelière
Pour conclure, la distribution hôtelière, les politiques de tarification et le paiement peuvent être source de complexité pour les collaborateurs. Ainsi cela peut freiner l’adoption au sein de votre entreprise. Afin de centraliser au maximum l’usage et les dépenses hôtels une agence spécialiste sera plus pertinente qu’une agence de voyage classique.
Chez BBA, nous avons fait le choix de la spécialisation pour répondre à des besoins “marché” bien spécifiques. Nous proposons une solution combinée online/offline nous permettant de proposer :
- Une couverture d’hôtels illimitée pour répondre à l’enjeu de distribution.
- Des négociations tarifaires afin de garantir le meilleur prix possible à un instant t.
- Un service de facturation centralisée et de paiement permettant le suivi des dépenses.
- Le contrôle de la politique voyage pour maîtriser ses coûts.
(1)Etude Coach omnium
